一旦你真的在竞价中失利了
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既然你已掌握了比尔眼睛活动的定式，就可以借此判断他的诚实度。当你走进谈判会议室的时候，你可以一眼看出房间里的座位是如何设置的。 最好不要与你的对手隔着桌子面对面坐着 大眼瞪小眼 这是 一种对抗性的座位排布方式，而且你离对手的空间距离越大，这种对抗 性就越是凸显。 这场谈判会下意识地变成一场强硬的谈判，甚至很可能会被设定成一场你死我活的斗争。 最好的办法是试图与对手围坐在一个圆桌周围（但是大多数会议室里面的桌子都是矩形的），或者在会议桌的末端，与你的对手成九十度角而坐。回想这些往事的时候，我正坐在波士顿郊外的一家咖啡馆里。 邻桌是一位妈妈和她的孩子们。庆幸的是，我们关于谈判学推广的努力渐渐开花结果。采取这一定位要慎之又慎，因为一旦客户在你和相似产品供应商之间做比较，你的定价就可能会显得过高。 不过，一旦你真的在竞价中失利了，你就需要考虑一下定价上的问题了。他俩周六都要去踢足球。 我不能跟卡米拉去，那样会错过孩子们的比赛。 但我确实想去。 我一直想提高业务能力。 我能从别的家庭医疗中心那里学到很多东西。”如果意识到对手是在扮演魔鬼代言人，保持聆听的姿态即可。5动脑思考： 你会不会把文件上提到的问题全都彻底想清楚。 你是否会与他人一起头脑风暴，思考问题。 你在思考问题的时候是否会使用思维导图的方式把自己的思维理清楚。 你知道如何让自己保持在冷静的状态中吗。 你是否随时随地携带一个笔记本用来记录自己的好想法。 解读肢体语言： 你对肢体语言的捕捉是否总是很敏锐。 你是否能够意识到他人的肢体语言。亲密感 关于亲密感，我们在第十一章会有较多的讨论。 不过总体的思想就是，你可以利用会谈的前几分钟来讨论一些看似无关紧要的细小话题，为的是在正式开始业务谈判之前先建立起一定的亲密感。我们渴望爱，渴望成功，渴望经济发展。
《冤冤相报何时了一一商务谈判的必胜法则》，一色正彦、高槻亮辅，日本经济新闻出版社2011年出版。在“软退出”的情况下，你可以说：“对不起，我们今天不能再给出更低的定价了。 ”关键词是“今天”，这就给你争取了一点时间，这时候如果离开谈判桌，会去自思自忖，那么我可能就会怀疑我的定价是否合理。生活把我们置于特定的处境。 对索菲亚来说，她得到了一个发展自身的机会。 这一处境中包含一对权衡，一边是职业发展，一边是周末关 爱家人。有了这一纸协议，就从法律层面对对手做了约束，防止信息泄漏。 另一方面，假设谈判最终破裂，对手虽然没有向第三方披露，却利用过程中的信息研发出新的产品，该如何应对。你是否有意识地避免自己表现得太过自信。 你可能会感到好奇：为什么有些技能的加权会有所不同呢。我们感到生气，接着就会说难听的话。 我们想要解决他人的问题，接着就提供解决方案。如果上来就被人看穿是虚张声势，此战术便不可行。 获取信任的小技巧 “起初要强硬地推出自身利益最大化的提议。与其将关注点仅仅放在某一次特定的谈判结果上，你更应该时时刻刻牢记，你们之间还存在着长期的关系：你赢得了胜利，我赢得了胜利，我们都赢得了胜利。但是，你终究会到达那里。
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