你在递名片的时候要双手递出
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你可以让他感到舒适惬意，强调你们之间讨论话题的社会性因素，谈判结束后，作为回报，给予他一些扩大关系网的机会。在训练有素的谈判场合中，你也会注意到这一点。“改弦更张”的含义之一是，你要停止让你的四大成员当中的某一位或某两位始终控制内心里的每一场对话、协商或谈判。《哈佛谈判心理学》正是这样的一份指引。 我真诚地希望，在这本书的帮助下，不管是身处职场，参加公共政策辩论，还是与家人或朋友谈话，读者都能以一种更有效、更从容、更称心的方式理解和实践领导与谈判事务。为了推动签约，这些绊脚石还是尽早发现为妙。 而且，对照清单，最值得重视的利益相关人员（谈判对手的上司、董事长〕也是显而易见的。 梳理人员有助于拓展视野、站在更高的角度审视谈判全局。如此循环往复，形势也愈加紧张。 明智的选择不见了。 每个人的反应都激发相应的反作用，直到不可收拾。 这时，你的守望者能帮你走出困境。同意就谈，不同意就散。 我现在就开始散 了。系统1并不似系统2那般细致入微、有条不紊地考虑问题，而是以直觉和印象展开行动，具体表现为：开车时虽不清楚原因，总觉得右侧道路是空的；运用过去掌握的知识，如2+3=5、当场默诵九九心算表；听到某人毕业于名牌大学，第一反应是那人头脑聪明。 巧妙应对心理暗示 这样的功能有助于减轻头脑负担，人们大多凭借系统1进行日常生活。 随着心理暗示的研究取得进展，谈判学借助合理性决策模型和谈判决策模型，关于合理性的限定研究如今方兴未艾。 因果关系的错觉 心理暗示的主要问题在于让人产生错觉，给毫不相关的事物套上因果关系。 人类具有高度的认知能力，且以联系的观点看世界。 即便是两个貌似并不相干的事物，也能从中找出关联。当对方告诉你他们想要在议事表上增加哪些事项的时候，你会得到两点好处： 1.他们所增加的事项可能正是你之前没有考虑到的。在实际生活中，你的回复可能会同时包含以上各种说法。 而且，以上回复中的用词可能也不尽符合你的表达习惯。 为了实现测试的目的，你要做的是关注表达方式，而非具体用词，然后挑选一个你可能会使用的方式。 表14 你的配偶陈述 你的回答是以下之一 “我特别想去度假。 我知道家里没多少钱，可是我实在太累了。 我想休息休息，散散心。 ” 1.“听起来不错，我们躺在海边的毯子上，享受着阳光和美酒，还有微风习习，涛声阵阵，美极了。 ” 2“我想我们超出预算了。 我不知道我们是不是还有多余的钱来花。
这样一点差别，它的价值能有多大呢。 重要提示。 该技巧应该在一切可以使用的时候使用。我：你能把手续费也免了吗。 我更喜欢网上支付，我网上付不了才打的电话。 可是12号还没过，网上就付+了了。 客服代表：不行，这个我做不了。 我：我现在很昔急、我不觉得现在已经迟丫，我更喜欢网上还款，这样大家都宵事。 客服代表：可是，您错过最后期限了。 我：我没有错过。”玛丽拿出一沓客户推荐信，有些是大型知名公司。 艾普丽扫了几眼前面几封，就放在了一边，说：“现在咱们谈谈吧。你在递名片的时候要双手递出，接受的时候要双手接过来，以示尊 重。”圣诞老人住在北极不就是这样的真理之一吗。 我分享这个例子是想说明，改变是突兀的，感受是痛苦的，而且很难逃避。 让我们来面对现实。 圣诞老人住在哪里并不是什么重要的事实。 实际上，这根本不是“事实”。我能对它们一碗水端平，在生活里正确决策和有效行动吗。
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