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”面对对手的报价，如果强硬地要求让步，结果只会适得其反。我最亲爱的朋友，我想象不出，去年没有你们该怎么办。 感谢你们与我分享作者身份。 一定要精益求精。“机票要早买，免得票价上涨。”我说。夫妻俩从外面回来时己准备好了签约，约瑟不由得露出了微笑。可变项目 当你在谈判中与对方谈到让步的时候，不要忘了列出一份可变项目表单，同时你也要列出一份对方的可变项目表单，其中列举的是你认为对方可以向你做出哪些让步。 人（情绪〕的问题一一你在议价与讨价还价中所遇到的 人们在任何情况下都会很容易被情绪所左右。它没有像第一种情况中的勇士那样盲目退让，但它也没有表现得咄咄逼人。 它采取行动去做了她认为正确的事情，同时也仍然尊重它的老板。 平衡运行的勇士避免了其他行事策略中的一些缺点。 弱势勇士的做法一一允许董事公车私用一一把组织推入了险境。我问她的问题都是谈判中必须要搞清楚的问题：“还有谁参与决策过程。
如果对方使用了某些特定的词语，那么我们也应该使用同样的词语。你大可以认为，理论是那些“象牙塔”里的学者们的专属。做点在人们看来可能有点出乎意料的事。价值就是一种认知。 作为卖家的任务就是要想方设法提升商品的感知价值，而作为买家，其任务就是要千方百计削减感知价值。 相对价值感知价值 让我们来举一个例子，看看一个文件盒在不同的售卖地点，可能会具有哪些感知价值。至于里维尔如何发出警示，历史和传说一直争论不休。从容易达成共识的话题切入 按照怎样的顺序商议协议事项，结果会有天壤之别。 把同样的话语改一下顺序，给对手的印象大为不同。 谈判讲究逻辑和条理，语序一变，听者的感受也是迥异。 在谈判初期，双方立场激烈冲突，此时抛出争议点，难免会有一番恶斗。
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