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你们还能做些什么。 你们那些未被利用的资源怎么办。 没有完成这单合同,会给你们造成怎样的损失。 在上面提到的婚礼的案例中,你们有固定成本项,例如工作场地、固定员工、你们可能已经购买的餐具和陶瓷器皿及由此产生的银行利息一一无论你是否完成合同项目,这些成本都已经产生了。 那么最大的问题就是:当天你能否联系到另外一个婚礼项目,以保证你们的空余时间能够被投资到对另一场婚礼的营销之中。 对没能完成合同项目(替代定位)的成本的分析,能够很好地帮助你重新考虑撤出定位。 有时候,虽然坚持完成和约在短期内会让你承受的一定的损失,但是另一方面,你会因此而获得行业内的信誉,从长远来看还是更加值得的。你在家里,在工作中做了各种各样的尝试,也看到了一些改变,但大多不甚明显。如果对手毫无魅力,双方根本不会坐到一起谈判。与自身谈判,弥合表现落差 弥合表现落差和获得实质性转变的第二步是学会与自身谈判。 跟自己谈判。所谓锚定效应(如出0『1呢),即“因为对最先看到的数据和信息印象深刻,所以之后判断都被这个基准点(锚)束缚的心理现象”〔《咖啡店的咖啡为什么这么贵。你的思想者觉得这文稿做得太寒碜了。 于是你的守望者告诉你的船长,你非常不高兴。 这时,除非你的船长接到守望者的报告后能够运用自己的判断,否则你就会告诉那位同事:“你做得太差劲了。 ”话可不能这么说。 与以上做法不同的是,听到守望者的报告后,你的船长应该先问几个问题,然后再采取行动。 表10.1中列出了船长常问的三大类问题。 表10.1 目标和战略 情境 内心状态 我的使命是什么。潜意识信息及影响 正如第五章所述,潜意识说服力在谈判中也发挥着作用。 下面我就举个使用潜意识信息的例子。 罗伯托戈麦斯是某家大型出版社的图形艺术家,黛博拉塞缪尔是和他搭档的编辑。这个词在英语当中被叫作“易货”。

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因为信任是装不出来的。 实际上,我承认,装还是能装出来一点,或者也能装一小会儿。想要传达什么样的信息。 譬如,在本章前面提到的白衬衫展示纯真和纯净。无论你在哪里,好点子都有可能降临。 重要提示。 不要忘记随身携带一个便签簿以便随时记录你的好点子。 一般来说这些好点子出现的时间都在10秒钟以内,所以你需要立刻马上把这些好点子记录下来。 当一个人在谈判的间隙休息一小会儿的时候,当他在花园里散步或者只是静坐反思的时候,他都有可能会进入阿尔法状态。我们得弄明白海外产品的开发和生产所造成的影响。 尼克:既然现在我们正在讨论这个问题,或许我应该把全家搬到屮闽住几年。你越擅长解读微表情,你的谈判水平就越高。你们在出版的最后关头帮了大忙。 感谢一路上扮演特约编辑的伯纳德斯。 感谢你们所有 人。所以更具战略意义的就是需要利用自己的有利条件表现得温柔点或是强硬点。” “今天咱们就只能进行到这里了。 ” 在以上所有的案例中,你都可以进一步深挖,去试抹在什么样的情况下你将会有可能去改变对方的定价。在日常生活中,你需要你的梦想家去创造机会、把握机会,在看到可能性的时候多做尝试。




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